모금전문자원봉사단 교육 내용

1. 목적 및 기대효과

-모금은 미안한 마음으로 머리숙여가면서 하는 게 아닙니다. 당당하고 자신있게 기부의 가치를

전달하는 것입니다. 그런 자세에 모금skill이 있다면 더욱 당당하게 모금할 수 있습니다. 본 교육 은 그런 당당한 자세로 모금활동을 할 수 있도록 모금 skill과 마케팅을 가르치는데 초점을 둠.

2. 트레이닝 프로그램

■Sales Process / 설득의 법칙 / 스토리텔링 기법을 활용한 성공적인 모금 Skill 및 마케팅 개론

■내가 생각하는 ‘기부의 가치’ 만들기 / ‘설득의 비밀’, ‘끌리는 사람은 1%가 다르다’ 특강

■‘설득의 법칙’ 을 활용한 모금 마케팅/‘가망기부자·단체 발굴 skill’ 트레이닝

-상호성의 법칙 : 가망기부자/단체를 빚진 상태로 만들어라

-일관성의 법칙 : 가망기부자/단체가 승낙하기 쉬운 것부터 요구해라

-사회적 증거의 법칙 : 다수의 기부자/단체가 있다는 것을 알려라

-호감의 법칙 : 가망기부자/단체에게 스마트하고 깔끔한 이미지를 보여줘라

-권위의 법칙 : 모금의 전문성과 믿음을 확보하고 권위를 높이는 skill을 개발해라

-희귀성의 법칙: 기부상품의 차별성, 톡특함을 보여줘라

-Base Market : 기존후원자/단체, 자원봉사자/단체, 지역사회자원, 내부직원, 이용자 등 발굴

-소개 Market : base market의 소개를 통한 발굴

-개척 Market : 특별이슈모금 방문, 기업/단체대상 기부설명회 등을 통한 발굴

-기타 : 후원회, 공문/DM발송 등을 통한 발굴 / 영향력이 있는 'Key-man'을 만들어라

■Telephone Approach(전화접근) 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case별) script             작성 및 Role Play를 통한 ‘TA skill’ 트레이닝

-TA의 핵심은 만남의 약속을 잡는데 있다. 소개자의 영향력을 최대한 활용해라

-가망기부자/단체의 초회면담율을 높이기 위하여 전문적인 전화기법 ‘만능접근법’을 활용해라

■Approach(초회면담) / Fact & Feeling Finding(가망기부자/단체 상황조사) 시츄에이션(지인,         소개, 기업, 일반단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘AP/FF skill’ 트레이닝

-깔끔한 용모, 부드럽고 너그러운 첫인상, 당당하고 자신감에 찬 모습으로 모금전문가다운 향           기를 풍겨라/단순히 기부만 하는 관계가 아니라 신뢰를 바탕으로 한 인격적 관계와 협력적 파         트너십을 형성해라 /Approach를 통해 신뢰, 호기심, 기부의 가치 등을 전달해라

-첫 만남부터 기부요청을 하지마라/기부에 대한 불신, 불만족이 있다면 신뢰 있게 풀어줘라

-가망기부자/단체의 경제력, 기부/자원봉사 경험, 기부관심도, 인생관, 자녀교육관 등 개인적            성향을 파악해라/질문기법과 경청기법을 활용하여 삶의 불만족을 불러일으켜라

■차별화된 기부제안서 작성 및 Presentation 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반단체 case           별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Presentaton skill ’트레이닝

-파악된 정보를 토대로 최적의 기부제안서를 작성해라/제안서에 기부를 함으로써 얻는                 benefits를 중점적으로 담아라/기부제안서를 독특하고, 품격 있게 만들어라

-needs보다는 benefits을 강조하여 기부하고 싶은 욕망을 불러일으켜라

-기부대상자의 outcome을 감성적으로 강조해라 / storytelling/침묵/비유/예화/유머기법 등을            활용해라/경제력이 있는 가망기부자/단체는 기부금액을 크게 제안해서 협상해라

■기부 결정 촉구 Closing(종결)과 기부 결정 거절처리 시츄에이션(지인, 소개, 기업, 일반            단체 case별) script 작성 및 Role Play를 통한 ‘Closing/거절처리 skill’ 트레이닝

-기부 거절이유 유형 / 기부제안에 대한 기부결정을 고급스럽게, 당당하게 요청해라

-종결기법(묵시적 동의기법/양자택일기법/요약기법/예화기법/비유기법/요청기법)을 활용하여            기부의 결정 여부를 파악하고 기부의 가치를 재차 강조해라

-기부제안 내용에 거절 시 거절처리 기법(Yes, But법/3F법/부메랑법/재검토법)을 활용하여 기          부의 가치를 재차 강조하고 품격 있게 대응해라

■기부증서 전달 요령 script 작성 및 Role Play 를 통한 ‘기부증서 전달 skill’ 트레이닝

-기부증서 전달은 기부자/단체와의 관계를 가깝게 하고, 추가기부, 소개확보를 위한 목적이다

-기부증서는 우편보다는 직접 전달을 하여 감동을 주고 기부의 가치와 지속성을 강조해라

-고액, 소액기부자/단체에 따라 기부증서를 차별화해라

■가망기부자/단체 소개요청 script 작성 및 Role Play를 통한 ‘소개요청 skill’ 트레이닝

-소개확보는 새로운 기부자/단체를 만들기 위한 원료공급 기법이다/기부자,단체를 중심으로             인적네트웍을 만들어라/소개해준 기부자,단체에는 감사의 마음을 전달하여 추가소개를 요청해라

■기부자/단체 사후관리 프로세스 및 기부 충성도를 높이는 ‘기부자/단체 사후관리skill’ 트레이닝

-기부의 지속, 추가기부, 소개를 위해 기부자만족과 충성도를 높일 수 있는 감동서비스를 개발          하고 지속적으로 제공해라/고액,소액기부자/단체에 따라 차별화된 서비스 제공해라//정기기부          자/단체 관리를 소홀히 하지 마라/기부를 결정하지 않은 가망기부자/단체도 ‘설득의 법칙’에           의해 관리해라

3. 교재 : ‘모금전문가의 길’. 박남철 외 2명 공저. 2010. 양서원.

모금전문지원봉사자 신청서

성 명		소속(학교/학과/학년)
주 소	(H․P : )
종 교			성격유형 (MBTI,에니어그램 등)
사회복지관심분야
활동 가능시간
지 원 동 기
외부활동 참여경험	(동아리, NGO, 친목모임 등)
기대하는 바